17. studenoga Zagreb će biti domaćin jednog od najpopularnijih svjetskih motivacijskih govornika, a nekad brokera i vuka s Wall Streeta – Jordana Belforta, po čijim je memoarima nastala i holivudska ekranizacija s čak pet nominacija za Oscar.
Pred publikom iz cijele regije, Belfort će otvoreno progovoriti o svojedobnom sukobu sa zakonom i cijeni koju je platio kada ju nije imao, o nužnosti poslovne etike, a sa zainteresiranima će podijeliti i cijeli spektar svojih prodajnih vještina.
Kako je uspješnom timu Prodajnog mindseta – jedinstvenog koncepta evenata, edukacije i networkinga osmišljenog kako bi pomogao u unaprjeđenju prodajnih vještina – pošlo za rukom organizirati ovako značajan događaj – u razgovoru nam otkriva Vedran Sorić, prodajni konzultant s višegodišnjim iskustvom u prodajnom sektoru i Saša Tenodi stručnjak za komunikaciju i jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod dr. Richarda Bandlera.
U ulozi organizatora i govornika konferenciji će nazočiti i poznati poduzetnik Ognjen Bagatin, suvlasnik Poliklinike Sinteza i vlasnik medijske platforme Poduzetnik.
Ostalo vezano uz konferenciju možete pronaći na webu prodajnimindset.com, a ulaznice je moguće kupiti na entrio.hr.
U nastavku sadržajnog i zanimljivog razgovora, Tenodi i Sorić otkrivaju u kojem smjeru će nastaviti razvijati i vlastiti Klub.
Koliko je u organizacijskom smislu ovo složen proces?
Sorić: Čitava je operacija bila složena i s aspekta pronalaska adekvatnog prostora. Najprije smo razmatrali gradske prostore: HNK je otpao iz logističkih razloga, a nemaju ni dovoljan broj mjesta pa nam održavanje konferencije tamo nije bilo dovoljno isplativo. Lisinski isto nije bio sretno rješenje jer se tamo održava veliki broj proba kojima bi se neminovno morali prilagođavati, a imaju i mali broj slobodnih datuma. U uređenje prostora na Velesajmu bi trebali puno uložiti jer svi ti paviljoni izgledaju poprilično derutno, pa se kao jedina opcija ispostavila Mozaik dvorana koja je multifunkcionalna, vrhunski opremljena i odlično internetski povezana. Ta opcija nam nije bila najjeftinija, ali su nam se radi korištenja te dvorane značajno smanjili ostali troškovi.
Kako ste se unutar tima podijelili zaduženja?
Sorić: U startu smo se podijelili unutar tima. Ognjen Bagatin je kao izuzetno dobro umrežen čovjek primarno bio zadužen za privlačenje sponzora i za B2B (business-to-business). Ja sam od početka zadužen za prodajno-organizacijski dio, odnosno decision making segment budući da sam i direktor društva pa rješavam logistiku: od toga što će se događati u dvorani, odabir dobrog dijela svega potrebnog, ako i partnera. Dok je Saša prvenstveno zadužen za marketing i idejni dio.
Hoće li se tzv. online karte moći prodavati i nakon što konferencija bude održana?
Sorić: Odlično pitanje, moći će se kupiti i nakon eventa jer će biti u obliku snimke, pa više neće biti imenovane kao online predavanje, već kao snimka cijele konferencije. Te karte su se isprva prodavale na kapaljku, sada se prodaju abnormalno puno i na kraju će se tih online karata prodati možda i većem broju nego karte neposrednih sudionika konferencije.
Koja krajnja očekivanja imate u pogledu posjećenosti konferencije ”The Wolf Strikes Again”?
Sorić: Što se tiče broja posjetitelja inicijalno smo ciljali na njih 850 do 900. Došli smo do brojke 1000 i nećemo previše odstupati od toga. Nazočit će i određen broj predstavnika medija. Ako bi prenakrcali ovako ekskluzivan event, na neki bi si način pucali u nogu, a takav negativni PR smatram nepotrebnim.
Fascinantno je što su se već prije mjesec i pol dana rasprodale najskuplje karte predviđene za 150 mjesta u prva tri reda, plus stolovi što je u konačnici ukupno 300 mjesta. Oni su čak prodani i prije ljeta, a u zadnja dva tjedna su planule jeftinije karte.
Na koji će način kupci VIP karata ostvariti priliku za druženje s Belfortom?
Sorić: Navečer između 20:00 i 22:00 h za vrijeme gala večere, moći će se i slikati s njim.
Koje nam detalje suradnje s Belfortovim timom možete otkriti? Jeste li se u nekoj mjeri osigurali u slučaju neispunjenja pojedinih ugovornih obveza?
Sorić: Nema odgađanja u slučaju njegovog nedolaska, već smo platili osiguranje konferencije. Čak smo par mjeseci tražili osiguravajuću kuću koja će to moći odradit. Morali smo se osigurati jer se cijeli marketing bazira na jednoj osobi, što je abnormalan rizik kojeg smo svjesni od samog početka pošto je Belfort u 60-im godinama.
Provjerili smo statistiku njegovih ranijih nastupa i zaista nikada nije otkazao dogovoren termin. Njegov tim nam je otkrio da bi se u slučaju neplaćanja radije kasnije upuštali u spor s neplatišama, umjesto otkazali gostovanja, sve kako ne bi razočarali publiku i da ne ispadne da oni nešto nisu odradili – što smatram i korektnim. Jordan izuzetno cijeni svoju publiku, što nam je u samom startu bila dobra referenca.
Svjesnost o osiguranju porasla je nakon Covida jer smo svi generalno više počeli razmišljati što bi se potencijalno moglo događati u pojedinim situacijama – i dobro je da idemo u tom smjeru. Ako se Belfort ne bi pojavio, naplatili bi se od osiguranja. Mogli bi tražiti i da se event ponovi, ali kako bi to objasnili onima koji dolaze iz čitave regije.
Koliki iznos bi pokrili naplatom od osiguranja?
Sorić: Ne bi sve troškove, nego samo njegov fee, što i je najveća stavka u čitavom projektu.
Mislite li da će Belfort na hrvatsku publiku ostaviti bolji dojam nakon konferencije?
Tenodi: Ljudi možda dolaze zbog njega, a možda i zbog drugih benefita. Malo tko dolazi s intencijom da se želi identificirati s njime, već žele steći određene kvalitete koje Belfort ima, a to su njegova prezentacija i stav.
Pripremate li u svom dijelu predavanja nešto novo ili će to više bit sublimacija vaših dosadašnjih predavanja?
Tenodi: Moje će biti najbolje, a za njega ne znam (smijeh).
Sorić: Moje će biti potpuno drugačije od dosadašnjih i zvat će se ”Teški dani u prodaji”. Provest ću ljude kroz priču organizacije ove konferencije i hrpu negative koju smo od početka dobivali. Želim pokazati koliko negative ima u prodaji i koliko se ponekad teško nositi s time, ali i kako u konačnici sve dobro završi. Svjesno sam objavio svoju gore spomenutu ”dijagnozu” na LinkedInu i što će se dogoditi kad objaviš neki hejt koji je po popularnosti u jednom danu nadmašio zadnja tri mjeseca dobrih objava. Žalosno je da ljudi samo na to reagiraju.
Tenodi: To je najljepše, trebaš bit ponosan i sretan zbog toga.
Sorić: To sam sad jednom napravio jer mi je čovjek baš stao na žulj. 60 posto komentara ispod najave za konferenciju je bilo u smislu: ”došao je HDZ-ovcima predavati i podučiti ih krađi”, ”on je mala beba za naše” i sl. Samo je i na površinu isplivao način razmišljanja većine neobrazovanog stanovništva.
Jeste li konferenciju organizirali i kako bi ista pridonijela vašoj vlastitoj promociji? U smislu da poraste potražnja za vašim uslugama?
Tenodi: Djelomično da. U Hrvatskoj se u zadnje vrijeme održava veliki broj konferencija, a prilikom odabira govornika vodili smo se time tko sigurno ne bi bio fail. Ima i skupljih govornika od Belforta, ali ne mogu u Hrvatskoj napraviti takav hype. Ideja dolaska Belforta nije samo u tome da mi zaradimo, već da radimo na konceptu prodaje u smislu da je prodavač zapravo komunikator koji je zaposlen u određenoj struci. Mi ćemo pokriti troškove konferencijom, a dobit ćemo i na samopromociji. Već sad stižu upiti od različitih firmi za naša predavanja, a posljedično s potražnjom rastu i naše cijene. Već sam u devetom mjesecu najavio povećanje i toga ću se držati.
Sorić: Ako ćemo gledati s financijske strane i trenutka kada smo krenuli s ovim projektom 2020. godine – još smo uvijek u debelom minusu.
Tenodi: Nismo uzeli jedan euro iz firme. Još uvijek su naši posuđeni novci u njoj, i tu govorim samo o financijskom aspektu, a gdje je još i svo utrošeno vrijeme. No sada već polako osjećamo benefite toga u što smo investirali.
Čija nazočnost će vam na konferenciji posebno značiti?
Sorić: Moja! (smijeh)
Tenodi: Sviđa mi se njegov odgovor, on me posebno u zadnja dva tjedna oduševljava jer sam mu kroz kratko vrijeme uspio razviti crtu narcisoidnosti. (smijeh)
Sorić: Nedavno su mi ”dijagnosticirali” da sam narcisoidni egocentrik i s ponosom prihvaćam tu titulu, a pogotovo i iz razloga što Sašu to muči jer ju je on dosad držao.
Saša, nakon koliko su tvojih NLP edukacija polaznici zadovoljni stečenim znanjima?
Neki su već zadovoljni sa dvodnevnom edukacijom, a neki nakon edukacije od 14 dana. Moj sustav je posložen na način da već prvi dan vraćam novac ako vidim da je ta osoba ”zalutala” na edukaciju i ako sam ju krivo trigerirao. Već u dva dana možeš procijeniti ide li to u dobrom smjeru i koliko su zadovoljni mojim pristupom – ne samo zato jer sam najbolji trener na kugli zemaljskoj (smijeh), već zato jer sam ih u startu dobro isfiltrirao. U rijetkim slučajevima su nezadovoljni mojim pristupom pošto ih provociram, ali nastave s edukacijom jer su zadovoljni kvalitetom sadržaja koji im pružam i koji je nesporan.
Jeste li se ikad međusobno intervjuirali?
Tenodi: Ja sam njega intervjuirao dva puta i sada znam da sam na puno bolji način mogao iskoristiti svoje vrijeme (smijeh).
Sorić: Ali morao je to potvrditi dva puta jer mu je navodno toliko bilo loše prvi put da je htio još jednom.
Tenodi: Znaš što radim u ”Surovim strastima” kad imam lošeg gosta? Pričam umjesto njega i kažem mu da posluša drugu epizodu s Vedranom (smijeh).
Što u budućnosti pripremate za članove Kluba Prodajnog mindseta?
Sorić: Poanta priče je razvijati Klub Prodajnog mindseta radeći na ozbiljnoj profesionalizaciji prodaje gdje će se ljudi razvijat kroz prave priče drugih ljudi. Pojedinci ne mogu usvajati naše tehnike dok prvo ne počiste malo glavu, kako bi to rekao kolega iz Srbije Dragan Vojvodić – mentalno smeće – gdje se zapravo zatrpavamo hrpom gluposti zbog kojih nismo spremni prihvaćati nove stvari. Zato surovu tehniku ne možeš ni primijeniti ako nisi mentalno zdrav, tome Prodajni mindset i služi da bi se glava pripremila na ono što tek dolazi.
Tenodi: Mislim da je ovo najbolja definicija koju si ikad dao.
Sorić: Ja ju cijelo vrijeme govorim, ali ne pred tobom da mi ju ne ukradeš.
Tenodi (ne odustaje): Kako bi ti ju ukrao kada je zajednička?
Sorić: Kako je zajednička kad sam ju ja dao?! (smijeh)
Sorić: Poprilično floskulasto i idealistički zvuči kad kažemo da želimo profesionalizirati prodaju, ali mi zaista kroz znanje i iskustvo koje imamo razumijemo gdje se problem nalazi.
Ljudi diplomiraju na teškim fakultetima, pa završe radeći u prodaji u raznim firmama gdje se pritom ne snađu i to ih pojede. Pa stoga ne čudi da je prodaja na lošem glasu. Zato nam je intencija biti spona ljudima koji dolaze na taj prodajni event kako bi upoznali ljude koji su to sve već prošli – kako bi čuli sve pozitivne i negativne strane i uvjerili se da to ipak nije takav bauk.
Tenodi: Bitno je i naglasiti njihov zaključak da im prilika za razmjenu iskustava kroz već nekoliko održanih evenata daje veću vrijednost i od samog panela.
Sorić: U Sky Officeu iznajmljujemo prostor za naše evente i to je trenutačno možda i najekskluzivniji prostor u gradu koji može ispratiti kapacitet naših cca 150 članova Kluba Prodajnog mindseta, a vidjet ćemo koliko će nakon ove konferencije taj broj narasti. Dugo je trajao proces da dođemo do ovog što danas imamo, oko godinu dana.
Tenodi: Započeli smo emisijom, pa izoliranim eventima i konferencijom. Ponovno je uslijedio niz evenata i zaključili smo da na taj način više ne možemo privlačiti članove, jer svatko od nas ima i svoje poslove, a opet ako previše zanemarimo marketinški dio – ljudi će imati pitanja.
Kotizacija za Klub je dosad bila 40 eura, a nakon 17.11. se pojedinačna penje na 50. Za 40 eura si ne možemo dopustiti odraditi stotinjak telefonskih razgovora, a s druge strane ne možemo nekome dati ni proviziju da odrađuje taj dio.
Sorić: To se u prodaji zove acquisition cost.
Tenodi: Ako pričamo o acquisition cost-u problem pojedinačne kotizacije je da acquisition cost svaki put, što me ponukalo da u prvom mjesecu osmislim Klub i imam više vremena za poziv jer cijena više nije 40 eura nego puta 5 (evenata plus jedan gratis) i postane nam isplativo ako im jedanput nešto prodamo ac.costa više nema već nastave sami dolaziti. Klub je nastao u cilju da svaki pojedinačni event ne moramo posebno reklamirati i zainteresiranima davati informacije.
Sorić: Isto tako smo shvatili i da je teško Klubom nazvati nešto što ima pet plus jedan event već je potrebno dodati i pokoji edit valuable članstvom u Klubu i tu smo baš brainstormali i Saša je prionuo razvoju toga. Članovi moraju dobiti određeni poklon kako bi imali osjećaj pripadnosti i nešto što će ih asocirati na Klub, ali i ostvariti i dodatnu vrijednost u vidu edukacije ili popusta na istu, poklon bona ili knjige.
Tenodi: Od 17.11. dižemo cijene jer značajno dižemo i vrijednost. Od naših sponzora smo za sve naše nove članove pripremili vrijedne poklone. Cijena će biti takva jer je kod nas sve gratis, nema dodatnih troškova za pojedince koji ulaze u Klub ili plate pojedinačnu kotizaciju, a drugi benefit je barijera za ulazak, što znači da ne može bilo tko zalutati i doći na event.
Sorić: Jako bitan logistički razlog je da kad netko nešto plati, puno je i veća vjerojatnost da će se i pojaviti. U slučaju zaista velikog broja evenata 40 posto ljudi se ne pojavi, pa propada i hrana, a i obećanje sponzorima da će doći veći broj ljudi.
Tenodi: Za članove našeg Kluba vodimo evidenciju preuzimanja ulaznica – jednom im opraštamo nedolazak.
